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会展工作中如何做行业和企业研究

       会展业依附于行业,会展业服务于特定的细分行业,因此会展业者必须学习这个行业——会展业者自己服务的行业,成为既是会展业者又是行业者。
       展览业的每一天都离不开研究产业:
       市场部和策展部需要研究行业和企业,而研究行业,对于确定展览主题,设立展区,研究论坛等都是必不可少的。
       营销和业务拓展也要学习行业和企业,学习好的企业,可以与展商、客户更好地对话,拉近距离,分享行业观点,交流行业竞争情报。
       经营者和服务人员也要学习行业和企业,学习好行业,就能做出更好的邀请宾客,商务合作,买家邀请。
       下面是根据相关研究资料和《学会洞察产业》整理的。

工业分析三部曲

       明确产业的历史:明确产业的边界、分类、历史脉络、产业发展周期等;
       了解产业现状:产业发展、市场供求、竞争状况、产业发展关键因素;
       掌握产业趋势:产业前景、发展趋势等。
       上面的三部曲可以加上许多插曲、旋律——加上更多的细分分析内容,具体来说,下面的重要指标不要错过。

科技发展

       科技发展和进步是推动产业发展的核心因素,也是颠覆产业的重要动力。对产业技术发展的研究有助于我们把握产业未来可能的发展方向和对产业企业的影响。

工业链

       技术本身所处的发展阶段,不仅需要明确配套的生态环境是否已经形成,产业链是否开放,开放产业链的核心是“控缺”,封闭产业链的核心是“控缺”。产业链条是指产业内产品通过原材料、生产、运输、销售等活动过程,最终到达消费者手中的各个环节。明确一个行业的上中下游,并了解各环节中龙头企业的动态变化,对判断行业发展趋势有很大的帮助。
       在产业链分析中应考虑以下问题:产业链的构成和概况?供应链是否畅通?主要技术的成熟度?行业配套成熟情况?是一个重要的竞争者还是潜在的竞争者?在产业链中各个环节的竞争关系如何?谁是产业链的领导者?这一产业链的商业模式如何?什么是影响这个产业链的关键成功因素?最终看行业价值链转移趋势,哪一个环节将是重要的,利润将是高的。

市场部

       同时,市场潜力、市场规模、市场增长速度、区域市场等也是很重要的指标。许多研究机构不乏很强的技术,但这些技术曲解了主题,找不到好的市场应用场景,没有消费者为其买单,也就谈不上产业机遇。

竞争者的障碍

       对企业而言,竞争壁垒是最重要也是最容易被忽视的问题。一次巨大的市场机遇出现,如果没有竞争壁垒,往往就成了每个人蜂拥而至,蓝海瞬间变红海的局面。这一现象屡见不鲜,时下共享单车正如火如荼。由于缺少技术上的硬壁垒,因此一度市场上可以见到红橙黄绿紫各式各样的单车,竞争激烈程度可想而知,最终的结局必然是只有一两家独大,胜者为王。

经营模式

       理解企业从哪里获得收入,收入有哪些形式,企业如何将业务和价值传递给顾客。如今,科技给各行各业带来了活力,新的商业模式层出不穷,它们往往带来了新的增长机会。

策略调控

       对行业主管部门的职责要明确,对影响行业发展的主要政策、规范、标准要明确。例如,美国FAA的政策偏好,就在很大程度上影响了无人机产业的发展。
业界领袖的行为举止
       龙头企业是否有新的投资布局,生产线是否更新,资金投入情况如何,其优劣势在哪里。
资金市场。
       其中包括具体公司在资本市场的表现,以及具体行业的资本市场表现。在行业分析中,这些因素占据了很大的比重。
怎样建立行业分析框架?
       基础架构是分析内容的精化,一个全面的行业分析架构包括下列项目:
工业发展概况
工业概述;
       近3~5年行业经济指标:包括盈利能力、增长速度、增值空间、进入壁垒、1退出机制、风险、行业周期、竞争程度等。
产业发展环境
会展       世界经济环境:世界经济环境对产业发展的影响;
地区经济环境;社会环境:人口、教育、文化等环境分析,居民消费观念与习惯,社会环境影响产业发展;
政治环境;工业技术环境:
科技水平发展状况,专利数量,科技人才发展状况。
世界范围内的工业发展和应用概况。
总体全球市场状况:产业发展概况与特征,市场结构,产业竞争格局,市场地域分布;
重点国家(地区)市场分析。
分析市场供求状况。
工业供应量:
产业供给分析,产业产品产量,重点企业的产能和份额;
工业需要状况:
产业需求市场,产业客户结构,产业需求区域差异;
需求预测和市场应用。
分析行业结构。
供应链结构分析(上游、下游);
分析了产业链竞争优势;
工业应用结构发展预测。
产业竞争的形式和策略。
分析行业整体市场竞争状况;
工业重点企业分析:
公司简介,公司运作,公司产品结构,公司渠道,公司主要客户,公司竞争优势,公司发展战略。
产业展望与趋势预测。
科技发展趋势
商品开发趋势
产品推广趋势
投资估价
入境障碍;
收益因素;
利润模式
今后X年行业发展的影响因素
积极因素;
负面因素
工业投资机遇
产业投资机遇;
工业风险预测及防范
工业发展策略与建议。
因为行业分析存在着个性化需求,所以并非每一部分都需要突出,只要能充分证实你的结论和预测,几个关键环节的分析可能就足够了。
在行业研究之后,是行业内的标杆案例研究。
商业分析的3C模型
Company公司自己:市场份额,品牌影响力,技术实力,产品质量,销售速度,收益,资源;
顾客:规模、增长、顾客需求、细分需求、结构变化;
竞争性组合:供需关系,进入障碍,优势劣势。

怎样研究企业

第一,一家好公司本身就能解决行业痛点。第二,该公司经营状况良好,能够生存下去。最终,一个公司必须能够盈利,良好的商业模式。在企业研究中,多种信息可以证实该企业是否具有上述三种特征。例如公司的知识产权列表,商业模式,团队核心成员,企业历史,产品的市场份额,产品的创新特性,开发计划,产品和技术过程的发展趋势,等等。
一般而言,企业的尽职调查包括以下几类,会展人要具有上述投资人做尽职调查一般分析的能力。
公司历史:股权变动情况,重大历史事件等。
公司产品和技术:公司的经营状况,技术来源。
产业分析:产业概况,产业机会和威胁,竞争者分析。
优点与缺点:什么优点,核心竞争力,还有什么缺点与缺点,有没有解决与改进的方法。
开发计划:公司近期和中期的开发计划和长期发展战略,以及可实现性。
产权结构:分析产权结构状况的合理性。
管理人员构成:管理和技术人员背景,优势,劣势分析。
金融分析:对近年来各项金融数据或指标的状况分析。
筹资方案:近期筹资方案,筹资条件和实施可能性。
投资性评价:对项目的总体评价或建议。
商学专业不一定要面面俱到,作为会展销售人员只需专注于了解企业的历史,产品和技术能力,发展规划可以为会展销售起到很大的帮助。

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